vovkodav (vovkodav) wrote,
vovkodav
vovkodav

Category:

Перспективы дистрибуции

В ближайшие несколько лет нас ждут очень серьезные изменения в дистрибуционном бизнесе, который последние 20 десятка лет играл очень серьезную роль в цепочке поставок товаров от производителя до торговых точек.

На этапе товарного насыщения – это был очень жирный бизнес, который даже при стоимости затрат на логистику в десятки процентов, стоимости торговых команд в 4-7 процентов все равно позволял держать маржинальность на уровне 10, а то и 25%. Т.е. накрутка в 40% в этом звене была вполне допустимой.

Нужно понимать, что дистрибутор (дистрик) выполняет для «линейной розницы» (кучи ларьков, палаток маленьких магазинчиков) самые различные функции:

  • Логистическую

  • Маркетинговую (продвижения товара)

  • Финансовую (управление задолженностями) и пр.


Еще несколько моментов для понимания ситуации.

Дистрибутор сидит на живых деньгах (часто совсем не белых). А там где живые деньги, там серьезные риски.
Дистрики оперируют брендами. При этом производитель, как правило, напрягает и заставляет закрывать продуктовую линейку целиком. Работать на уровне: это беру, а это нет – не получается. Нужно продавать и продавать активно – и часто нужно продавать шлак. Это требует наличия торговой команды. Не бывает универсальных торговых команд. Различные категории товара имеют свою специфику. В таких условиях закрыть целиком ассортимент торговой точки не получается. По крайней мере, я не встречал таких вариантов, когда бы торговая точка работала только с одним поставщиком или, чтобы один поставщик закрывал более 80% ассортимента. Безусловно, есть специализированные (карманные) торговые точки, но их мы сейчас рассматривать не будем.

Понятно, что в жирный бизнес хотят влезть многие – это порождает конкуренцию и прибыльность слегка падает. Период насыщения уже прошел. Бренды начинают биться между собой. Они понимают, что биться можно только ставя своих дистриков под жесткий контроль.
С другой стороны появляются сети, которые тоже давят, ну и вполне естественно, что кто-то оказывается между молотом и наковальней.
И прибыль уже падает до 4-6% - период жирования заканчивается.
Стоимость логистической цепочки падает до 10-15%

Дальше хуже. Накачавшие мускулы торговые сети начинают откусывать кусок пирога. Они строят свою логистику: РЦ, транспорт. Стоимость логистики у них падает до 5-10%. За счет этого они начинают ломать рынок. Мало того, что они подрывают обороты дистриков, но еще и заставляют их становиться дешевле.. И что мы видим сейчас? Да маржинальность падает до 0,5-2%. Никаким жиром уже и не пахнет. Быть бы живу.
И перспектив не видно. Федеральные торговые сети идут со своей логистикой. Они убивают рядом стоящие торговые точки – сокращая кормовую базу. Обороты у дистриков падают, доставка дорожает. Региональные торговые сети начинают тоже шебуршать и еще больше раскручивают маховик.
Есть некоторые тенденции. Умные производители, несмотря на прессинг торговых сетей стараются гнать оборот через дистрибуторов, оказывая им поддержку таким образом, потому как понимают, что все равно до 80% оборота это линейная розница. Но входить в серьезное противостояние с серьезными,  крупными федералами им не резон – рано или поздно они сдадутся, и это еще больше усугубит ситуацию.


Что же нас ждет?

А ничего хорошего… :)
Чтобы быть эффективными, дистрибуторы должны вписаться по моим ощущениям в цепочку поставок на уровне затрат 6-7% (это для продуктовой розницы). Для этого им нужно: расти технологически и укрупнятся.
Я вижу спрос на WMS и TMS системы. Умные уже чувствуют, что тут собака порылась. Вопрос осознания необходимости инвестиций и их разумного уровня.
С укрупнение дело обстоит хуже.
Скорее всего, мы увидим, что торговая и логистическая функция существенно разойдутся.
Логистика выделится в нормальный 3PL-бизнес. По идее на регион нужно 2-3 крупных оператора, которые будут работать на все бренды, кучу торговых команд и гнать в торговые точки до 80% ассортимента общего для регионального рынка.
Здесь вступает в силу еще один важный существенный фактор. Для того, чтобы качественно оказывать такую услугу – нужны определенные складские мощности (с транспортом проще – время наращивания меньше). А их в регионах – нет как таковых.
Девелоперы пока не хотят рисковать, у местных товарищей просто нет 1-2 миллиардов рублей для строительства, – но повестка уже сформирована. Ее осознание и реализация – вопрос нескольких лет.

Не мы первые, не мы последние…
В мире это уже проходили. Есть еще один рецепт, который может существенно повлиять на рынок. Это кооперация в области закупок и логистики. Идея давно витает в воздухе. Но реализаций пока на нашей территории нет. Почему? Да потому что под реализацию просто нет инфраструктуры. Мало того нет и проработанного понимания того как это может работать в наших условиях. Но это мы собираемся поправить еще до конца текущего года… :)
Tags: Бизнес, Ритейл
Subscribe

  • раз все про 90-е...

    Я не знаю как считать: повезло мне в 90-е или не повезло... с одной стороны повезло: в принципе мы не голодали - хотя среди знакомых были примеры,…

  • мнения...

    Вы когда-нибудь встречали человека, который смог поменять свое мнение? Были ли у вас случаи, когда вам удалось кого-то переубедить? именно…

  • и снова про дороги...

    Сегодня проезжая мимо одной серьезной ямы, увидел, что кто-то для большей заметности примотал к двум скрещенным палкам, ее обозначавшим, цветной…

  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 14 comments

  • раз все про 90-е...

    Я не знаю как считать: повезло мне в 90-е или не повезло... с одной стороны повезло: в принципе мы не голодали - хотя среди знакомых были примеры,…

  • мнения...

    Вы когда-нибудь встречали человека, который смог поменять свое мнение? Были ли у вас случаи, когда вам удалось кого-то переубедить? именно…

  • и снова про дороги...

    Сегодня проезжая мимо одной серьезной ямы, увидел, что кто-то для большей заметности примотал к двум скрещенным палкам, ее обозначавшим, цветной…