vovkodav (vovkodav) wrote,
vovkodav
vovkodav

Category:

Ассортимент...

Ассортимент (ассортиментная матрица) - это совокупность товаров(товарных позиций), с которой оперирует продавец.
Для товарной позиции очень часто используют импортную аббревиатуру SKU (http://ru.wikipedia.org/wiki/SKU). Вот в этих самых "эс-ка-ю" и меряется ассортимент.
Правда есть ньанс: "чудо йогурт малиновый" и "чудо йогурт вишневый".. Одни считают их за одну позицию типа "йогурт в ассортименте", а другие как две. Поэтому когда говорят  об ассортименте в 3200 позиций в Пятерочке и Магните у меня есть подозрение, что за этим числом может стоять несколько разная реальность. Так же многие не хотят различать разную фасовку или литраж. Для многих задач это не особо принципиально, но с точки автоматизации многих процессов это может быть очень существенно.
Ассортимент характеризуется представленностью товарных групп и их насыщенностью.
Универсальные магазины работают с большим количеством товарных групп, но при этом количество отдельных позиций в группах может быть очень небольшим. Специализированные магазины торгуют товарами одной или нескольких групп, но при этом наполненность стараются делать по максимуму. Например магазин с часами может торговать только часами, зато этих часов будет несколько сотен вариантов, а в том же гипермаркете их будет несколько десятков.

Современные магазины работают с тысячами товарных позиций. Управляться с каждой по отдельности задача достаточно непростая. Поэтому товары группируют (классифицируют) исходя из их определенных свойств.  В торговле сушествует определенная, достаточно устоявшаяся классификация, изложенная в учебниках по товароведению, но очень часто в компаниях используют различные собственные вариации. Иногда даже несколько классификаторов одновременно. Группы используются в различных процессах, таких как ценообразование, оценка эффективности, формирование отчетности и пр.  Как правило используется 2 уровня группировки(группа, подгруппа). Например Алкоголь-Крепкие напитки. А бывает 3 или 4 уровня. Алкоголь-Крепкие напитки-Коньяки.
Куда отнести тот или иной товар? - могут существовать различные варианты в зависимости от решаемой задачи.Например "замороженная картошка для фри". Если группировать чисто по товарным(продуктовым) категориям то данный товар может попасть в группу "Овощи фрукты" и подгруппу "Замороженные овощи". А если рассматривать с точки зрения условий хранения (иногда бывает очень полезно), то группой может быть "Замороженные продукты (заморозка)", а подгруппой "Овощи, фрукты".
Вобщем можно изголяться как угодно в зависимости от задач, используя и прочие характеристики товара, включая: производителя, принадлежность к бренду, ценовую категорию, направленной на конкретную категорию покупателя и пр.

Как же правильно сформировать ассортимент?
Критерием правильности подобранного ассортимента является всего одна вещь. Удовлетворяет ли он покупателя. Измеряется все это очень просто - продажами. Что считать хорошими продажами (методы оценки продаж) - это тема для отдельного разговора.

Что учитывается при формировании ассортимента магазина (сети)?

1. Ассортиментной стратегия. В продуктовом магазине наверное неправильно торговать овтомобильными шинами. По крайней мере регулярно (о сопутсвующих или непрофильных товарах поговорим позже). Покупатель должен знать какой товар он может увидеть заходя в тот или иной магазин. Открывая магазин, мы должны представлять чем, мы будем торговать.
2. От вместимости магазина и набора оборудования. На 300 квадратных метрах достаточно сложно разместить 8000 позиций, а если нет холодильников, то торговать пельменями и мороженным как-то будет "не аллё".
3. От доступности товара на рынкею Может мы и хотим торговать в нашем магазине в Хацепетовке устрицами с Лазурного берега, но найти поставщика будет достаточно проблематично или это будет на уровне экономического идиотизма.

И самое главное надо понять кто будет покупателем в магазине. Нужен ли этому покупателю тот товар, который мы собираемся ему предложить?

Покупателя мы оцениваем по:
1. Способности что-нибудь купить. Есть ли у него вообще деньги на покупку определенного товара? Нужно ли вводить в ассортиент шампанское от 100 баксов за бытылку, если бюджет семьи в населенном пункте, где размещается магазин составляет аналогичную сумму в месяц?
2. По традициям потребления. Свинина в татарском селении наверное выглядит мягко говоря не уместной.
3. По выработанным привычкам к потреблению товаров местного производства. Существует достаточное количество групп товаров, в которых покупатели отдают предпочтение местному производству (молочка, кондитерка и даже алкоголь)
4. По подверженности атакам "продвигателей" и "критиков" различных брендов. Если в регионе кто-то из производителей ведет активныю маркетинговую политику, то его товару стоит уделить внимание.
5. По приверженности к натурально-хозяйственному укладу. Продавать картошку в селе, где у каждого свой огород - замечательная задача.

Безусловно, ассортимент еще зависит и от условий поставки товара, предлагаемых производителем/поставщиком. Нередко можно заметить, что в сетевых магазинах могут отсутсвовать товары даже суперизвестных мировых брендов. Это как правило означает, что "не договорились". Ситуация достаточно распространенная. В тех же Магнитах одно время просто отсутствовали товары компании "Марс" мирового лидера. Причина была простой. Магнит считал, что ему предоставили не адекватные условия (на мой взгляд правильно считал, если сеть имеет свою сеть логистики, то при больших объемах продаж ее условия поставки должны быть равны условиям предоставляемым дистрибьютерам).
Есть еще условия (не коммерческие), которые часто сети выдвигают как обязательные для введения товара в ассортимент, такие как наличие штрих-кода, размер фасовки и пр.

В сетях, как правило, осуществляется ценнтрализованное управление ассортиментом. Или по крайней мере подавляющим его большинством. Управлением занимаются категорийные менеджеры (менеджеры подразделений закупки). Это очень критичная процедура, которую адекватное руководство сетей пытается всяческим образом контролировать с разной долей успешности.
Каждая дополнительная товарная позиция - это дополнительные затраты. Все пытаются найти оптимум между количеством товарных позиций и прибылью которую они генерят. Для оптимизации ассортиента пытаются использовать ABC-анализ (http://ru.wikipedia.org/wiki/ABC_%D0%B0%D0%BD%D0%B0%D0%BB%D0%B8%D0%B7). Не секрет, что 20% ассортимента дают 80% выручки.

Важным моментом является то, что одним из основных свойств товарной позиции является цена. Поэтому управление ассортиментом часто пересекается с ценообразованием, о котором мы поговорим в следующий раз...
Продолжение следует...
Tags: Ритейл, Тайны и мифы
Subscribe

  • Ёжики...

    Ржачьненько.. Игружки типа Ёжики-девочки... Globus снял с продажи во Владимире.. http://govoritmoskva.ru/news/56932/ «На самом деле…

  • ценообразование...

    http://siliconrus.com/2015/07/price-psychology/ Поезненько почитать тем кто занимается ценообразованием и интересненько всем. Тактики…

  • снова СН

    Ксения Собчак vs Сергей Галицкий: У нас уснул – съели. Это Россия Создатель торговой сети «Магнит» рассказал о продовольственных…

  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 1 comment