Tags: Тайны и мифы

регулирование...

На Украине (ну или кому больше нравится "в Украине") му...е государство активно практикует государственное регулирование цен на кучу различных товаров. В России тоже по идее предусматривается нечто подобное. Только вот как всегда - те кто пытаются это внедрить, а на Украине уже вроде как и внедрили, совершенно не представляют себе реалий технологических процессов - и получается полная херня (простите мой французский).
Collapse )

Как говорил А.Райкин: "Сы-абражать надо"....

лояльность...

В торговом бизнесе есть такая фишка, как системы лояльности..
Ну это по идее комплекс мероприятий, который призван стимулировать посещение покупателем конкретных торговых объектов, которые включены в систему. Я буду говорить о торговых точках и объектах - хотя все сказанное будет практически всегда справедливым и для общепита, и для сферы услуг, для перевозок и т.д.
Collapse )
Если говорить про "магазины у дома", то по-моему убеждению, скидочно-карточные системы ничего кроме убытков принести не могут, особенно в наших условиях, где конкуренция еще не настолько жесткая. Их специфика в том, что основным стимулом их посещения является близкое размещение. При этом скидка на среднем чеке даже в 5% совсем не компенсирует тех же затрат даже на общественный транспорт.
Супермаркеты, гипермаркеты - тут уже наверное можно дергаться, да и то: нужно серьезно считать.

Продолжение следует...

пакетики...

http://sapojnik.livejournal.com/745981.html

тут граждане сетуют про то, что многие сети делают покупательские пакеты платными... ну и соответственно чмырят сети за такую мелочность - типа, фигли там 1 руб. :) 
теперь информация к размышлению..
Стоимость нормального пакета для сети и будет составлять порядка 1 руб. Уточняю: нормального пакета - это который хорошей плотности, который не проткнется подложкой с нарезкой и который через 50м не грохнется у вас из рук, оставив в руках полосочки полиэтилена или какой другой субстанции.. :)

а много это или мало 1 руб. за пакет?
с небольшой погрешностью, но по факту 1 пакет уходит на покупки стоимостью в 100 руб.. Соответственно, на обеспечение покупателей бесплатными пакетами сеть тратит порядка 1% от своего товарооборота, что может составлять порядка 6% маржи или 15% прибыли... :) вот такая интересная арифметика.. - это очень серьезные деньги, поэтому когда речь идет об изыскании резервов на последнем рубеже обороны - шаг: сделать пакетики платными - выглядит вполне оправданным.

Надо помнить, что бесплатного ничего не бывает: все стоит денег и все ложится на чьи-то затраты. Все равно за все платит покупатель. Единственный вопрос: платит явно - оплачивая пакет или неявно, когда сеть размазывает это при установлении наценки на реализуемые товары. Так что, можно сказать, что платный пакет - это более честная схема: хочу - беру, хочу - нет, а не вариант когда все пакеты, оплачивают все покупатели в независимости нужен мне пакет или нет.
Схема с бесплатными пакетами тоже не блещет несправедливостью, поскольку вроде бы тогда пользуются все и особо себя никто не ограничивают, ну и соответственно у всех 1% покупки - это стоимость пакета.. Только надо понимать, что такой подход не мотивирует на экономию - поэтому общие затраты всех увеличиваются. Если пакет условно бесплатный, то его учет существенно затруднен, к нему относятся без должного внимания, тырят, расходуют куда попало и т.д. А больше пакетов, больше по-любому необходимость в оборотных средствах и больше некоторые другие затраты, на их логистику, учет и пр..

Есть еще один ньанс: что больше интересует покупателя дешевый товар, или бесплатный пакет.. Вообще-то выведя стоимость пакета из обще схемы формирования наценки, можно по идее безболезненно уменьшить цены порядка на 1% без влияния на фин.результат. И вроде как сделать свои ценники более привлекательными по сравнению с конкурентами.

Вообще, самая тема, когда пакет дотируется за счет рекламы какого-то производителя, тогда в каких-то мелочах можно проследить реальную выгоду для покупателя и торговой сети.. :) поскольку вроде как в теории маркетингово-рекламный бюджет конкретного производителя раскладывается на всех покупателей данного производителя, а не тех кто отоваривается в конкретной сети, а пользуются преференцией понятно кто.. :)

Кстати, все сказанное справедливо и для всяких прочих расходников: фасовочных пакетов, подложек и даже кассовой ленты :)..
Может быть кому-то и приятно, когда на чеке фигурирует какая-нибудь надпись, типа "СПАСИБО ЗА ПОКУПКУ", но вообще-то это стоит тоже определенных денег.. Для магазинов небольшого формата, когда чек составляет в среднем 5 позиций, появление такой надписи  может означать увеличение расхода ленты на до 10%. В свое время по расчетам выходило, что строчка в чеке в одной большой сетке обходилась порядка 3000 $ в месяц, сейчас наверное все 6.. :)

вот так..

немного об учете в торговле...

Нет ничего проще учета.. :) В современной торговле принято учет автоматизировать. Для этого ведутся базы данных, которые отражают различные операции с товаром. По идее это должно позволить всегда знать. Сколько ты получил товара, сколько ты за него должен, сколько продал и сколько у тебя есть на остатках. Потом идут всякие навороты, типа прогноза сколько нужно заказать и пр.
И, безусловно, главная функция учета - это "поймать вора". В торговле воровали всегда. И наверное будут воровать. Кстати, по определенным исследованиям, в магазинах самообслуживания воровство персонала сопоставимо по масштабам с воровством покупателей. Но в отличии от покупателей персонал как правило несет материальную ответственность за товар. И по идее все что пропало может быть компенсировано работниками, но как всегда: ворует кто-то, а компенсируют все.  И надо понимать, что воровство еще надо вычислить и доказать, а это можно сделать только на основании учета. Поэтому учет - это главный враг сотрудников магазина. Его всегда пытаются обмануть.


Collapse )


о бюджете...

Покупатель - это ключевая фигура. Именно он несет деньги в магазин и позволяет заработать.
Вообще-то "покупатель" является подвидом другой общности - "посетитель", а "посетитель" - это подвид "обитателя"... :)

Задача магазина сделать так, чтобы охватить своей зоной влияния как можно больше обитателей, потом побыстренькому втянуть их в общество посетителей, ну а там и до покупателя рукой подать: главное чтобы у посетителя были деньги.

Collapse )

вот такие ньансики...


о ценообразовании...

Ценообразование - вещь очень интересная. Процесс формирования цены на один товар достаточно прост, но когда нужно расценить тысячи, а то и десятки тысяч товаров, то тут появляется огромное поле для деятельности.
Вообще цена реализации, как правило, зависит от нескольких факторов. Основными являются цена закупки и желаемая наценка. Т.е. закупили товар по 10 руб., наценили 20% и получили 12.
Collapse )
Да... и еще конечно на цены влияют всякие акции, но про них будем говорить отдельно....

Как развиваются сети...

Немного затрону вопрос откуда берутся сети, как у них появляются магазины и по пути поборюсь с парочкой мифов.

Что нужно для того чтобы построить сеть? Кто-то считает что нужны деньги и некий мифический административный ресурс, желательно федерального уровня... :)

Конечно наличие одного и второго является очень желательным, но вот насколько оно необходимо? Кстати, насчет второго - для меня это вопрос очень спорный, поскольку как показывает опыт расплачиваться с "ресурсом" придется в любом случае, а вот пользы от него может совсем не оказаться.

Collapse )

Продолжение следует...

Ассортимент...

Ассортимент (ассортиментная матрица) - это совокупность товаров(товарных позиций), с которой оперирует продавец.
Для товарной позиции очень часто используют импортную аббревиатуру SKU (http://ru.wikipedia.org/wiki/SKU). Вот в этих самых "эс-ка-ю" и меряется ассортимент.
Collapse )
Продолжение следует...

Место, где стоять...

Как уже говорилось, что будет или нет магазин успешным очень сильно зависит от его месторасположения. Особенно к этому чувствительны магазины мелких форматов: ларьки и магазины у дома. Дальше супермаркеты и наименее чувствительны гипермаркеты. Это связано с тем, что каждый формат имеет свою "зону притяжения" и чем она меньше, тем месторасположение критичнее.
В магазины ходят люди. Люди существа достаточно ленивые, сделать пару сотен лишних шагов их надо побудить. Чем побуждать - это вопрос отдельный. Что же касается самого месторасположения? Какие можно выделить критерии для определения насколько оно хорошо?
Итак...
Collapse )

Торговые сети...

Для того, чтобы не было неоднозначности, я думаю, что просто необходимо сформулировать, что я вкладываю в понятие "торговая сеть".

Розничная торговая сеть – это группа торговых точек, осуществляющих продажи товаров конечному потребителю, претворяющая в жизнь единую политику в отношении покупателей и поставщиков, а также имеющая в основе своего функционирования унифицированные бизнес-процессы.

Именно наличие единой политики, стратегии является ключевым в понятии сеть, а не наличие единого хозяина. У одного хозяина может быть несколько сетей или несколько магазинов.

Сеть подразумевает, что большинство бизнес-процессов в магазинах сети одинаковы. Чем больше сеть, тем больше требуется формализации. Это объективно, потому что один человек (хозяин) не может адекватно контролировать более 10 точек (на слове не ловить - у каждого свои возможности) на уровне технологий "присмотрю за всем сам" и "делай как я сказал". Приходится писать, создавать инструкции, автоматизировать.
А если в сети 100 магазинов - это другой расклад, если 400 следующий.
Не знаю почему, но у меня в сознании складывается именно такая иерархия сетей:
  • до 10 магазинов - предсеть (малюсенькая сеть)
  • до 100 магазинов - маленькая сеть
  • до 400 магазинов - средняя сеть
  • свыше 400 магазинов - крупная сеть
возможно есть что-то дальше - типа мега/супер и т.д.. но вот на уровне до 3000 магазинов я предпосылок для качественных изменений не вижу (хотя это только мой взгляд и опыт).

Переход из состояния в состояния, как правило требует введения новых уровней управления, новых технологий работы практически во всех областях работы.

Централизация дает очень много плюсов, но имеет и очень серьезные минусы, которые можно компенсировать только за счет серьезных современных технологий, во главе которых стоят ИТ-прибамбасы.

Как правило, торговые точки (магазины) розничной сети выступают под единой вывеской (торговой маркой, брендом).
Но наличие единой вывески не является признаком сети.
Очень распространенной является схема концессии (франчайзинг), когда компания владелец расширяется за счет продажи концессии (фактически технологии функционирования и бренда), передавая ее сторонним лицам и получая взамен вознаграждение в виде отчислений с объема продаж. По такому пути в регионах развивалась Пятерочка. Надо понимать, что магазины Пятерочки в Питере и в регионах - это реально магазины разных сетей, хотя и используют единый бренд и близкие технологии.